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Você sabe por que não vende?

Raymundo Dantas - Em 30/05/2019

Há uma queixa que tenho ouvido com muita frequência no varejo: “As vendas estão fracas. Os esforços que já fiz para levantar as vendas não têm dado resultado. O preço está mais que baixo, já aceitamos cartões de crédito e pagamento até 10 vezes sem juros, a publicidade rola solta; enfim, tudo o que se podia fazer para atrair o cliente eu já fiz. E no entanto a coisa não melhora. O que é que eu faço agora?”
 
Na verdade “a coisa” é muito complexa. Tem muito preço aí que, se abaixar mais vai ficar de cócoras (e a firma “de quatro”). Crédito sempre foi uma forma de exercitar a falta de juízo, mas hoje o consumidor nem aguenta mais pagar a crédito. Volume de propaganda, em alguns casos, já está até sendo dinheiro jogado fora.
 
De fato, o setor de varejo, entrou em parafuso depois da festinha do “crescimento da classe média”. Passada a bolha do aumento de poder aquisitivo das classes trabalhadoras, veio o endividamento real dessa população, e entramos nesse redemoinho de soluções desesperadas que apenas aumentaram os problemas em médio prazo.
 
Mas não vamos nos iludir. Tem muita gente aí que já voltou a ganhar bastante dinheiro. Há lojas e redes que estão aumentando o faturamento. Então, é sinal de que há jeito de se sobreviver bem a essas fases difíceis.
 
O que fazer então? Qual é o segredo?
 
Todos os recursos de alavancagem de vendas estão diretamente ligados à satisfação do consumidor. O caminho é, e será sempre esse: é preciso que o nosso cliente se sinta recompensado em comprar na nossa loja. Em outras palavras, ele precisa estar certo de que leva vantagens em preferir comprar onde compra. Temos apenas que oferecer essas vantagens que ele quer ter.
 
Simples, não é?
 
Mas é necessário que haja um diferencial competitivo nessas vantagens que estabelecemos. Se todos os concorrentes já oferecem determinado serviço, aí não existe mais diferencial, nem competição. Por outro lado, não basta ser uma vantagem provisória, do tipo oferta, ou promoção. Para fidelizar o cliente, as vantagens oferecidas precisam ser de caráter permanente, algo que ele vá encontrar sempre ali.
 
Você acha que a sua loja oferece aos seus clientes alguns tipos de vantagens assim? Essas vantagens podem estar na localização, no atendimento, nos produtos, nos preços, na informação, na limpeza, em tanta coisa! Mas é preciso que sejam vantagens que só você ofereça e ofereça permanentemente ao seu público alvo!
 
Vamos fazer um teste rápido.
 
Pense um pouco e diga com segurança cinco vantagens que seu cliente leva quando compra na sua loja. Aliás, não precisa pensar em cinco. Pense em três: as três grandes vantagens que levariam o cliente a preferir sua loja, em vez de qualquer outra.
 
Se depois de cinco minutos, você conseguiu sua lista, mas suas vendas, mesmo assim, estão fracas, então seu cliente ainda não percebeu as vantagens. Seu problema é de comunicação.
 
Se entretanto, a lista não saiu, se você não consegue encontrar ao menos três vantagens para o consumidor no seu negócio, então não se queixe mais da vida. Você sabe porque não vende!
 
Coloque a cabeça para funcionar e ande rápido. São João está chegando e, se o balão não subir na sua loja, tudo pode acabar na fogueira!
 
Raymundo Dantas é escritor e palestrante, especializado em Marketing no Varejo, com Mestrado na Espanha. raymundo_dantas@uol.com.br

 

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