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Formando um time para vencer

Raymundo Dantas - Em 01/11/2020

A ‘guerra’ da venda não se decide apenas no salão de vendas ou no caixa. Ela é preparada, e às vezes até perdida, também atrás das paredes da loja, naquilo que chamamos de retaguarda, ou infraestrutura da empresa.

Trata-se do apoio que precisa existir, em dimensões e competência adequadas, para dar suporte às operações de venda. E aí não falamos apenas do comprador, ou do pessoal de depósito, mas de todos os que cuidam da administração, das finanças, dos recursos humanos, da segurança, da manutenção, da limpeza, enfim, de todas as demais atividades que não são diretamente ligadas à venda.

Essa infraestrutura pode ser maior ou menor, conforme as dimensões do negócio, mas o importante é que ela esteja trabalhando inteiramente para o sucesso das vendas, como um time bem azeitado e voltado para ajudar a linha de frente a fazer gol.

Com muita frequência acontece que se forma uma certa distância, uma separação entre o pessoal de vendas e a turma da retaguarda, criando-se subculturas diferenciadas. O pessoal de vendas, voltado agressivamente para o cliente, reclama velocidade nas ações da retaguarda, comete ‘infrações’ de ordem normativa, quer levar o barco, às vezes, no peito e na raça.

A turma do escritório, exigente na sua rotina burocrática, queixa-se da indisciplina dos colegas da venda. E vai-se abrindo um fosso cada vez maior entre os comportamento dos dois grupos, que precisa ser imediata e severamente atacado.

Estamos cansados de saber que é preciso que tudo se realize com interação e flexibilidade, pois a administração deve se sentir parte da venda e estar a seu serviço. Por outro lado, a rapidez que se exige na ponta, não pode atropelar um mínimo de organização estabelecida, sem a qual tudo vai para o brejo. Assim, é preciso trabalhar essas diferenças de modo definitivo e integrador.

É necessário, em primeiro lugar, criar uma consciência de clientela interna, de modo que cada setor entenda que é sempre fornecedor ou cliente dos outros setores da própria empresa, e assim se relacionem entre si, do mesmo modo como a empresa espera se relacionar com seu cliente externo: o consumidor.

É o comprador entendendo que o pessoal de vendas é seu cliente, e por isso deve ouvi-lo, interagir, trabalhar de comum acordo com ele, com as informações que ele passa, etc. O mesmo se dará com os setores financeiro, contábil, administrativo, depósito, etc.

Um deve estar sempre trabalhando para o outro, e é bom que o façam com o mesmo conceito de qualidade de serviço que está sendo usado para o cliente externo, ou seja, rapidez, economia, criatividade, simpatia, empatia e acolhimento.

No fundo, trata-se de gerar consciência quanto ao objetivo final da própria empresa. É para lá que todos precisam estar olhando, como um verdadeiro time, onde goleiro, defesa e ataque estejam todos preocupados com o resultado da partida, e para isso joguem com bravura e conjunto.

Para isso você, que é proprietário ou gerente, precisa estar atento e funcionar como um bom técnico do time, ou como dizem agora, um ‘coach’, sempre atento, vigilante e educador do seu pessoal. E vamos ver bola na rede!

Raymundo Dantas é escritor e palestrante, especializado em Marketing no Varejo, com Mestrado na Espanha. raymundo_dantas@uol.com.br

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