Como no futebol, indústria e varejo muitas vezes se percebem como times adversários.
É como se fosse necessária a vitória de um sobre o outro: para um ganhar, o outro tem que perder.
Ora, industrial e varejista são, na verdade, comerciantes que vivem do mesmo produto e dos mesmos clientes.
É o cliente da loja que ali vem comprar o produto do fornecedor. Portanto seus principais interesses são comuns.
Produtos sem a qualidade desejada, com preço incompatível, com reposição irregular, etc., causam a rejeição dos clientes e, consequentemente, prejuízo para ambos: o varejista e o fornecedor.
Tudo isso é óbvio, meridianamente claro, e é até uma bobagem reportar.
Mas nem sempre o óbvio é levado às suas consequências mais lógicas.
Neste caso particular, à consciência de que essa interdependência exige cooperação e parceria permanente nas nossas relações comerciais.
O pensamento competitivo do passado limitava esse relacionamento a uma disputa em que varejista e fornecedor tentavam arrancar, um do outro, vantagens e condições de negócio mais favoráveis, como se fosse possível manter um relacionamento comercial duradouro e lucrativo, com o prejuízo de uma das partes.
Felizmente evoluímos para patamares mais elevados na compreensão da parceria e de como aperfeiçoá-la constantemente em benefício de ambas as partes. Fizemos progressos na colaboração em vários campos, desde as verbas cooperativas de publicidade, até o treinamento de pessoal, promoções e prêmios para clientes, políticas de troca de mercadoria, de descontos progressivos, participação em merchandising, reposição, e tantas outras ações que já são uma rotina nas nossas relações.
Uma ferramenta já muito utilizada pelas grandes redes lojistas é o intercâmbio eletrônico de dados entre a indústria fornecedora do produto e os depósitos das lojas. Assim, por ligação “online”, a indústria já sabe como está o estoque do seu produto naquela loja e vai remetendo automaticamente a mercadoria, de modo a que ela nunca falte na prateleira, nem ultrapasse certa quantidade em estoque. Sendo que esses níveis de estoque e o preço de compra são contratados antecipadamente.
Porém muito há ainda a caminhar, se desenvolvermos a confiança mútua. Quando não se é capaz de trocar informações com confiança, limita-se o horizonte das atividades que podem ser realizadas conjuntamente, obtendo sinergia e reduzindo custos de ambos os lados.
Dá para perceber a imensa economia de custos que tal sistema representa para ambas as partes, desde que o lojista permita ao fornecedor o acesso às suas informações de estoque e logística. Isto só se consegue com confiança mútua.
À confiança, vamos aliar o desenvolvimento da empatia, da capacidade de um se colocar no lugar do outro, para entender seus problemas e necessidades.
Esse é um passo decisivo para superar questões estruturais e maximizar o desempenho de uma forma conjunta, superando a busca individual de soluções.
É identificando a origem dos problemas e limitações de ambos, varejista e fornecedor, e entendendo suas formas de interação, que se torna possível cortar custos individuais em níveis realmente significativos.
Coincidentemente, essa é a postura que o Brasil real está a nos exigir, nesses tempos duros de reafirmação econômica no mercado global. Parceria entre nós, para benefício também de toda a comunidade nacional.
Vamos, portanto unir num único time, fornecedores e varejistas: o gol é do outro lado!
