Quem está no varejo ouviu dizer, a vida toda, que o lucro está nas compras. Se isso não é completamente verdadeiro, pelo menos podemos dizer que tem muito de verdade. Sem dúvida uma boa compra (mercadoria certa, preço bom, condições de pagamento boas, etc.) já significa meio caminho andado para o lucro. O contrário disso, uma compra mal feita, aí sim, é certeza de prejuízo.
Mas comprar bem é uma ciência. E as dificuldades começam pelo próprio fato de que a compra significa uma atividade com dois pólos: alguém que compra e alguém que vende. Quem compra quer vantagens e quem vende também quer.
O poder de fogo, às vezes, está com o comprador (uma grande rede de lojas, por exemplo, quando compra de um pequeno fornecedor local). Mas, na maior parte dos casos, é a indústria que tem um grande porte, comparativamente ao poder de compra do pequeno comerciante.
A desigualdade de porte entre comprador e fornecedor é realmente uma grande problema que se apresenta para o varejista, de qualquer setor, que busca fazer das suas compras o melhor trampolim para os lucros.
Por mais simpáticos que sejam os representantes, por maior que seja o clima de parceria instalado, há uma realidade econômica que sempre irá se impor: o poder de compra. Quem compra mais, terá sempre condição de obter maiores vantagens, por uma questão de escala, que dá ao fornecedor melhor relação custo/benefício (custos fixos, logística, etc.).
Portanto, as pequenas empresas de varejo padecerão sempre dessa dificuldade, que restringe seu poder de fogo na competição com as grandes. Muitas vezes seu volume de compra nem sequer permite o acesso à própria indústria, forçando-as, invariavelmente, a se abastecer com distribuidores ou atacadistas.
A grande solução para esse problema continua sendo a Central de Compras. É preciso aprender a compartilhar, com outras empresas do mesmo ramo e porte, as compras. As necessidades de cada um, somadas, produzem um volume de compras semelhante ao de uma grande empresa e permite o mesmo poder de barganha na hora da negociação.
Centrais de Compras reduzem custos operacionais e obtêm preços, prazos e vantagens bem melhores do que aqueles que, cada um individualmente, poderia conseguir. A curto prazo, essas vantagens diretas ocasionarão outras bonificações, como, por exemplo, o aumento de volume dos negócios de cada pequeno varejista, pela maior competitividade que seus preços passarão a ter.
Alem disso, haverá uma tarefa a menos na firma: comprar. E esta talvez seja uma das tarefas que mais absorve tempo e preocupação do empresário. Liberado dessa tarefa, vai sobrar tempo para pensar no crescimento do negócio, na melhoria dos serviços prestados, no melhor atendimento ao cliente, etc.
A Central de Compras tem evoluído para a formação de redes de pequenas empresas, sob uma marca única, geralmente com a participação de um grande distribuidor. Os varejistas de farmácia, por exemplo, já se agrupam desse modo em todo o País. Os de supermercado também já se associam assim. E estão se dando bem.
Não entendo por que esse procedimento ainda não se tornou geral entre os pequenos. Desconfiança? Então basta dar uma olhada em volta, para constatar que algumas redes de lojas de médio e até de grande porte no Brasil de hoje, foram participantes de Centrais de Compras, quando eram pequenas. E até cresceram graças a isso.
Nesse tempos bicudos de fusões, em que até os grandes procuram ser maiores, está na hora de vitalizar a cooperação entre os pequenos, e o correto é começar pelas compras. Se o pequeno quiser sobreviver, crescer e se perpetuar.
Raymundo Dantas é Escritor e palestrante, especializado em Marketing no Varejo, com Mestrado na Espanha. raymundo_dantas@uol.com.br
